viernes, 3 de octubre de 2008

10 herramientas de Marketing para vender más y mejor en la crisis

Autor: Rafael Muñiz


Conviene recordar, que una crisis se convierte en una fuente inagotable de nuevas oportunidades. No nos dejemos arrastrar por el desánimo, hay que pensar siempre en positivo y volver a ilusionar a todo el equipo sobre el proyecto y los objetivos. Por ello, indico a continuación aquellas herramientas de Marketing imprescindibles para beneficiarnos de la crisis.
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- Auditoria de marketing. Una herramienta de trabajo que nos permite analizar y evaluar los programas y acciones del área Comercial y de Márketing de una empresa, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.
En pocas palabras, examina todos los departamentos de la compañía y detecta las oportunidades y amenazas, o lo que es aún más importante, indica las áreas de mejora sobre las que actuar para aumentar la rentabilidad de la empresa, evitar posibles crisis, hacer frente a las fluctuaciones del mercado, o incluso, salir de forma rápida y victoriosa de un conflicto interno.

Mi experiencia me indica que la mayor rentabilidad se obtiene si se actúa de forma preventiva, ya que nos ayudará a marcar las posibles tendencias de futuro y predecir los cambios en el modelo de negocio. De ahí que la auditoria de marketing no deba realizarse únicamente en momentos de crisis sino de forma periódica y regular, al menos una vez al año, evitando que los cambios futuros nos cojan desprevenidos. Además no hay que olvidar, que en épocas de crisis como la actual, el mercado siempre pasa factura a la mala gestión en Marketing.
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- Comunicación corporativa. Como ya predije en 1989 en mi primer libro “Márketing Hoy”, la publicidad ha perdido protagonismo y ha dejado de ser la única opción válida para introducir un mensaje en el mercado, dando paso a una nueva etapa más imaginativa: la comunicación integral, una herramienta estratégica imprescindible dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. A través de ella vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa, para situar en la mente de nuestro cliente una serie de valores propios que nos definan y aporten identidad diferenciadora a nuestra marca, lo que nos va a permitir posicionarnos de manera más competitiva. Muchas son las herramientas que la comunicación externa pone a disposición de la empresa: el márketing directo, la sponsorización, las ferias, las RRPP, la comunicación corporativa, la publicidad, el departamento de atención al cliente,…
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Asimismo, hay que trazar una política de comunicación interna, es decir, la que va directamente dirigida al cliente interno o trabajador. Ésta, aunque ha ido adquiriendo un mayor protagonismo en el seno de las empresas, todavía tiene mucho camino por recorrer. No hay que olvidar que motivar al personal, vender la empresa, su filosofía, sus productos y servicios al trabajador, a todo el equipo humano, es el verdadero activo de las compañías.
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- Innovación. El peor de los errores es hacer siempre lo mismo y esperar resultados distintos, por ello, la innovación se ha convertido en una herramienta imprescindible para ser competitivo. Actualmente, el ciclo de la vida de los productos, se ha acortado. Si no, basta con echar un vistazo al sector del automóvil, la informática, las telecomunicaciones… que evolucionan a pasos agigantados para competir con fuerza en el mercado. Y es que, la innovación ha de estar en la cultura diaria y transmitirse a todos los departamentos, ya que es lo que distingue a una empresa líder de las demás.
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- Pensamiento Lateral. Mi experiencia como profesional del Márketing me indica día a día que el mercado es más exigente y nos plantea nuevos retos, por ello debemos diferenciarnos de los demás, empezar a pensar de forma lateral con ideas nuevas y no nos debe importar cometer fallos al principio ya que éstos forman parte de la cultura de la innovación. El Márketing y la Comunicación son dos áreas donde la creatividad adquiere un gran protagonismo y el pensamiento lateral es un campo de cultivo donde poder abrir nuevas miras en la búsqueda de nuevos caminos y horizontes. ¿Quién me iba a decir a mi en el año 1984 cuando junto a un grupo de grandes profesionales creamos VisionLab, años mas tarde (2006) Kotler y Bono lo denominarían Pensamiento Lateral?
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- Cambios de estilo de vida. La plena incorporación de la mujer en el mundo laboral, la aparición de nuevos segmentos como los singles, la tercera edad, los gays… todos ellos con elevadas rentas, los cambios tecnológicos, el protagonismo de la distribución, la mayor formación e información de los consumidores, así como una creciente sensibilización con el medio ambiente, están marcando y descubriendo nuevos mercados y productos. Por tanto, la empresa ha de estar permanentemente enfocada al cliente y cuidar al máximo su base de datos.
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