viernes, 11 de abril de 2008

Las empresas españolas “desechan” 370 millones de euros en publicidad.

Autor: Pitney Bowes


El informe de Pitney Bowes evalúa las oportunidades “transpromocionales” en España

Se valora en más de 2,8 billones de euros el espacio publicitario en extractos de cuentas que permanecen sin ser usados en las principales economías europeas como Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y España, según revela un informe publicado por Pitney Bowes. El valor de este espacio publicitario menospreciado es el equivalente al 24% de la combinación de correo directo anual gastado en los cinco países mencionados.
De forma que podemos decir que las empresas que no utilizan este espacio para insertar publicidad están perdiendo oportunidades importantes, mostrando así ineficiencia en su actividad de marketing.
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“Transpromotional” (o transpromo) es el nombre otorgado a la técnica de colocar mensajes de publicidad en el espacio en blanco disponible en extractos de cuentas. En España este espacio utilizable ha sido valorado en más de 370 millones de euros.

Evaluación “Transpromo” por País:
  • Reino Unido 765.335,897 €
  • Alemania 670.916,332 €
  • Italia 578.920,156 €
  • Francia 481.531,497 €
  • España 370.150,848 €
  • Total 2.866.854,730 €


Phil Trew, Director de Marketing de Pitney Bowes España, comenta: “El valor de la publicidad transpromocional en España es considerable y las empresas están empezando a darse cuenta de esta oportunidad de comunicación.

Para aquellas compañías que utilizan extractos de cuentas, la transpromo tiene un enorme sentido comercial. La publicidad en los extractos de cuentas no es un sustituto de las campañas de marketing directo independiente, pero representa una fuente principal para los empresarios a la hora de conseguir la retención de clientes y el cumplimiento de objetivos”.
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"El field marketing es perfecto para las franquicias"

El field marketing está basado en el contacto directo con los consumidores, ya sea a través de promociones con azafatas, presencia en ferias o información en el punto de venta. Diego Olmedilla, director general de la agencia Aplus Field Marketing, nos descubre las ventajas de este tipo de estrategias a la hora de aumentar la venta en las franquicias o de afianzar sus marcas en el mercado. Las acciones cara a cara con el consumidor no exigen inversiones cuantiosas y, además, son 100% medibles y favorecen la comunicación personal.

El field marketing engloba conceptos diferentes que han surgido a través de estrategias asociadas con las actividades con azafatas y la promoción de cara al consumidor final para informar o vender de manera directa. La evolución de las grandes superficies comerciales y la proliferación de marcas y productos cada vez más similares o competitivos han impulsado este tipo de marketing como una alternativa estratégica que cada día presenta mayor demanda y crecimiento.

“Cualquier persona recibe una media de 3.000 impactos publicitarios en un solo día, así que destacar no es tarea fácil”, señala Diego Olmedilla, director general de Aplus Field Marketing, una agencia que ha trabajado con franquicias como Rodilla, Asian Wok o Fann, y que atiende las necesidades de comunicación, imagen y ventas de las empresas con estrategias cara a cara. “Los directores de marketing saben que no están solos en el mercado y, por eso, sus acciones buscan clientes en potencia a través de un canal más emocional y abandonando la idea de que los medios de comunicación de masas son la única vía para llegar al público”. Así, el field marketing se constituye como una herramienta eficaz capaz de conectar con la emotividad de las personas.

Esta agencia, que ofrece servicios tan variados como street marketing, promociones, convenciones, mistery shopper u operaciones logísticas, tiene muy claras las ventajas que ofrece este tipo de marketing frente a otros. “Son acciones que favorecen la comunicación personal, acercando la marca al target, y 100% medibles”, afirma Olmedilla. Además, señala el director general, “se trata de inversiones más económicas, el público objetivo es totalmente segmentado, la comunicación es bidireccional (consumidor-empresa), sus técnicas se retienen mejor en la mente y permite obtener gran cantidad de información”.

Servicios de field-marketing, ideales para franquicias

La gran competitividad que experimenta el sector de la franquicia ha derivado en una mayor inversión en estrategias de marketing y en acciones que deben ir más allá de la publicidad tradicional.

Según Diego Olmedilla, “los servicios de field marketing son ideales para las franquicias, ya que la flexibilidad de las acciones nos puede llevar a realizar estrategias personalizadas para cada una de ellas según sus necesidades de geomarketing, de negocio, sus objetivos…”.

Las acciones del cara a cara están enfocadas directamente a la actividad comercial y al incremento de las ventas, pero la marca también se ve reforzada a mediano y a largo plazo por el impacto y la repercusión de las acciones. Los resultados son visibles a corto plazo y sus acciones directas.

Además, Aplus ofrece otro instrumento a las empresas, también muy útil en el caso de redes de franquicias: recabar información sobre el punto de venta. Olmedilla afirma que muchas veces no se tiene la información ni el conocimiento necesario para tomar decisiones estratégicas del negocio. “Esto va a servir al empresario para conocer cómo se percibe su venta, por qué se vende su producto o no, cómo es su punto de venta o qué vende la competencia”, destaca Olmedilla. Así, esta auditoría ofrecería resultados muy precisos para tomar decisiones en ámbitos de producto (características, diseño, empaque), comunicación (merchandising, publicidad, promoción), precio y distribución.
Fuente: tormo.com

El Marketing y la Publicidad. Sectores en Auge

Autor: Alberto Olet


Parece ser que los sectores del Marketing y la Publicidad se encuentran en un momento de esplendor y en auge. La tecnología e Internet han impulsado estos sectores convirtiéndolos en premisas indispensables para la promoción de todo tipo de servicios, productos, negocios y marcas.

Lo curioso es que aunque muchos piensen que el Marketing y la publicidad más bien parezcan un concepto de nuestros tiempos, indudablemente habría que matizar que nos han acompañado desde hace ya muchísimos años.

Quizás los objetivos y la dirección del Marketing de nuestros días no esté basada en reinventar lo que ya había sido inventado previamente. Más bien los nuevos conceptos y tendencias del Marketing nos muestran el resultado de una evolución de sus distintas estrategias y disciplinas que con el paso del tiempo han sido mejoradas y perfeccionadas.
Vivimos una época donde el Marketing se ha transformado en un concepto mucho más técnico. Las acciones publicitarias están sujetas y sometidas a un mayor seguimiento para medir sus resultados y efectividad pero, ¿por qué parece que nos encontremos ante una nueva época dorada donde el Marketing parece adquirir mayor importancia?

Realmente el Marketing siempre ha sido un factor importante. Podríamos retroceder en el tiempo para rescatar el momento en el que el marketing moderno nació con la llegada de la Revolución Industrial. Ello implicó que la creciente aparición de nuevas empresas y compañías originara una alta competitividad. Esta competencia comercial generó la necesidad de buscar fórmulas y estrategias para que los productos pudieran marcar la diferencia y fueran más atractivos para el consumidor que los de sus competidores.

En nuestros días, la crisis financiera de los países desarrollados parece que ha generado una situación donde los consumidores se muestran mucho más exigentes a la hora de decidir cual será su mejor opción de compra. El dinero del consumidor parece escaso y ello implica que las marcas deban multiplicar sus esfuerzos generando acciones inteligentes basadas en la búsqueda y el encuentro directo con el cliente en vez de esperar a que este sea quien decida el momento para encontrándonos.

Los tiempos difíciles son una razón para que la competitividad sea más fuerte y agresiva. Las empresas sienten la necesidad de sobrevivir al momento sin perder cuota de mercado o reducir sus ventas y producciones. Por ello, la Publicidad y el Marketing se presentan como herramientas de necesidad y urgencia aplicadas a todas las acciones comerciales.
Estas acciones logicamente han evolucionado. Las campañas de Marketing actualmente cada día son más creativas e innovadoras en su objetivo de generar el mayor impacto posible y captar la atención del consumidor. Las empresas y marcas recurren a todo tipo de estrategias y sobre todo recurren a las nuevas tecnologías para fidelizar nuevos clientes y usuarios.

El Marketing está de moda porque en torno al el, se ha generado un culto de adeptos apasionados. Todos hablan de sus tendencias y los más importante; "sigue siendo vital para luchar en una guerra generada por la competitividad entre las empresas y las marcas".

Fuente: PuroMarketing

Artículos Largos vs. Artículos Cortos Como Estrategia de Contenidos

Autor: Jakob Nielsen

Sumario:
La Information foraging (o Dieta de Información) muestra como calcular tu estrategia de contenidos, sus costos y beneficios. Una dieta balanceada que combina resúmenes cortos y una cobertura comprensiva es a menudo lo mejor.

¿Cuánta información es suficiente? ¿Cuánta es demasiado? Y, lo más importante, ¿cuánta información es lo optimo?

La Information foraging nos da una forma de modelar formalmente las negociaciones del usuarios al decidir cuánto leer en tu sitio. Más precisamente, la selección de dietas es una herramienta de modelado que nos dice que alimentos los animales comerán y que artículos los usuarios leerán. En ambos escenarios, animales y personas deciden que consumir de forma tal de optimizar sus beneficios en relación a los costos.

Por ejemplo, digamos que un bosque está habitado por conejos grandes y pequeños ¿Cuáles comerá el lobo? La respuesta obvia parecería ser "conejos grandes" porque ellos proveen el beneficio mayor en términos de llenar el estómago. Pero si los conejos grandes corren más rápido y son más difíciles de atrapar, el beneficio disminuye. Mucho mejor comer montones de pequeños pedazos sabrosos si los pequeños conejos son más fáciles de cazar.

Así que, básicamente, el lobo debe comer más calorías de las que gasta obteniendo la presa. La verdadera pregunta no es qué presa provee la mayor cantidad de comida, sino cómo obtienes la mayor cantidad de comida en relación al costo de perseguirla.
La relación costo/beneficio es lo que importa, no el beneficio solamente.
Exactamente lo mismo es verdad para los informaciómnivoros. Un articulo largo puede contener más información, pero si toma demasiado tiempo para ser leído, los usuarios abandonarán el sitio y leerán piezas más cortas y sencillas en otro lado.

Las Métricas de Costo/Beneficio de la Lectura

Para formalizar el modelo, debemos cuantificar los costos y beneficios de leer diferentes artículos.

El costo es sencillo de modelar: lo calculamos como la cantidad de tiempo que toma leer un artículo. Para una intranet, este sería un costo directo en dólares, porque estamos pagando a los empleados por cada minuto que gastan leyendo cosas durante las horas de trabajo.

Para un sitio web, el tiempo es un costo más indirecto, porque los usuarios no reciben paga por navegar la web. Pero aún así, la vida es corta, y tu solo tienes una cantidad limitada de horas en el día. Incluso si los usuarios no son pagados, ellos si son conscientes de su tiempo y no les gusta malgastarlo.

El beneficio puede ser modelado a partir de unidades hipotéticas de beneficio que representan cualquiera sea al valor que los usuarios obtienen de la información online.

Para un usuario B2B investigando una compra para una compañía, las unidades de beneficios se traducen directamente en dólares, porque representan si la compañía obtiene un mejor precio o decide comprar un producto mejor como resultado del tiempo de ese usuario en la web.

Para los usuarios hogareños, el beneficio también podría tener un valor en dólares. Por ejemplo, si estás buscando comprar boletos de avión, el beneficio de comprobar un sitio web más o un horario de salida alternativo más será el promedio de ahorros en el costo del pasaje que resulte de usar un conjunto más rico de información para decidir que boleto comprar.

Si la gente está navegando las noticias o leyendo sitios de entretenimiento, las unidades de beneficio representarán la cantidad de disfrute que obtengan de cada página.

Ejemplo: Artículos Largos vs. Artículos Cortos

Vamos a recorrer un ejemplo, usando los siguientes valores para nuestras métricas costo/beneficio:
  • Artículos cortos:
    - 600 palabras, significando un costo de 3 minutos de lectura (asumiendo una velocidad de 200 ppm)
    - 7 unidades de beneficio ganadas por la lectura de cada artículo
  • Artículos largos:
    - 1,000 palabras, con un costo de 5 minutos de lectura
    - 10 unidades de beneficio ganadas por la lectura de cada artículo
  • Encontrar un nuevo artículo para leer: 1 minuto
El siguiente gráfico muestra como las unidades de beneficio acumuladas incrementan a medida que un usuario continúa leyendo artículos cortos (curva azul) o artículos largos (curva roja):



Costo (eje-x) y beneficio (eje-y) de leer artículos largos vs. artículos cortos.

Los puntos en las curvas representan momentos de cambio - eso es, cuando el usuario para de leer un artículo, comienza a buscar algo más para leer, y empieza a leer el siguiente artículo. No se obtiene beneficios durante el tiempo de búsqueda del usuario.

(Aquí uso el término "buscar" para indicar cualquier actividad del usuario dirigida a encontrar el siguiente artículo interesante, ya sea usar un motor de búsquedas, el sistema de navegación de un sitio, o cualquier otro método para encontrar lo siguiente para leer.)

El gráfico muestra claramente que los usuarios obtienen más beneficio adhiriendo a una dieta de artículos cortos. El beneficio acumulativo es el siguiente:
  • Artículos cortos: 105 unidades de beneficio por hora
  • Artículos largos: 100 unidades de beneficio por hora
La conclusión es clara: la gente prefiere leer artículos cortos. Es lo mismo que hemos encontrado en los estudios empíricos del comportamiento de los usuarios al leer websites. La gente tiende a ser ruda al abandonar sitios de contenidos largos; mayormente quieren seleccionar los puntos principales.

El Beneficio de Cortar la Cantidad de Palabras

Si lees mis asunciones cuidadosamente, notarás que la matemática favorece los artículos cortos: asumí que los artículos cortos eran un 60 % del tamaño de los artículos largos pero aún así proveían un 70% del beneficio.

¿Es esto realista? En la mayoría de los casos diría que si. Un buen editor debería ser capaz de recortar un 40% de las palabras al tiempo que solo remover un 30% del valor de un artículo. Después de todo, los recortes deberían apuntar a la información menos valiosa.

Cuando lo Largo Tiene Valor

Ahora, cambiemos las asunciones y asumamos que cada tercer artículo es 3 veces más valioso que los dos anteriores. En otras palabras, 2/3 de los artículos largos continúan proveyendo al usuario con 10 unidades de beneficio, pero 1/3 de los artículos largos ahora tienen un valor de beneficio de 30.

Este escenario corresponde a la situación ocasional en donde verdaderamente necesitas saberlo todo acerca de un problema.

Por ejemplo, considera una rara enfermedad en la que los pacientes corren riesgo de muerte si comen 6 alimentos en particular: 4 alimentos comunes, y 2 alimentos que casi nadie come. Si estás leyendo acerca de esa enfermedad por mera curiosidad, probablemente estés satisfecho con un artículo corto que cubra las cuatro comidas comunes. Sin embargo, si acabas de ser diagnosticado con esta enfermedad, no estarás contento leyendo un artículo que diga: "hay 6 cosas que te matarán, pero no hablaremos acerca de 2 porque son muy raras." Obviamente querrás el artículo largo que te advertirá de todas las cosas que debes evitar.

El siguiente gráfico muestra las curvas de costo/beneficio bajo esta nueva asunción:

Costo (eje-x) y beneficio (eje-y) de leer artículos largos vs. artículos cortos, o siguiendo un acercamiento mezclado de leer un poco de cada uno.

La línea azul muestra la progresión la progresión de ganancias de leer solo artículos cortos (la misma curva que en el gráfico anterior).
La línea roja muestra las ganancias de leer artículos largos bajo esta nueva asunción: para cada tercer artículo, el beneficio pega un salto y sobrepasa la línea azul considerablemente.
La conclusión obvia es que los artículos largos son mejor ahora que a veces son más valiosos.

Pero hay un tercer comportamiento que pueden elegir los usuarios: una dieta balanceada, donde a veces lean artículos cortos y a veces lean artículos largos. La línea verde muestra este comportamiento de lectura.

Para la dieta balanceada, tenemos que cambiar las asunciones acerca del tiempo requerido para identificar el siguiente artículo para leer. Asumiré ahora que esto toma 1.2 minutos, versus 1 minuto para el escenario simple en el cual la gente siempre lee un único tipo de artículo. Este incremento es por el esfuerzo extra de tener que considerar ambos tipos de artículos y luego decidir cuándo leer qué.

Las decisiones llevan tiempo, ese es el porqué a menudo es mejor ofrecer una interfaz de usuario simple antes que una con muchas opciones. Cada cosa extra que los usuarios pueden hacer requiere consideración, lo que quita tiempo a efectivamente estar usando las funcionalidades de la interfaz.

En este caso, la línea verde es aún mejor que la línea roja, porque los usuarios no pierden tiempo en los 2/3 de los artículos largos que no son lo suficientemente valiosos.

En el nuevo escenario, las ganancias acumulativas de los usuarios para las diferentes estrategias de lecturas son:
  • Artículos cortos: 105 unidades de beneficios por hora
  • Artículos largos: 167 unidades de beneficios por hora
  • 2/3 artículos cortos + 1/3 artículos largos: 181 unidades de beneficios por hora

Modelos Matemáticos vs. La Vida Real

Por supuesto, en la vida real, no necesitas información profunda exactamente cuando lees un artículo de cada tres.

Pero la idea general en mi modelo es extremadamente realista:
  • Los beneficios de la lectura varían, dependiendo en las circunstancias del usuario.
  • La mayor parte del tiempo, los artículos cortos contienen más valor por palabra.
  • La gente a veces obtiene mayor valor de información completa o muy detallada acerca de un problema.
Los números exactos en mis cálculos son meras asunciones en nombre del ejercicio. Tu puedes hacer cálculos similares para tu tipo de material y tu tipo de usuarios.

¿Qué deberías hacer tu?

Entonces: tu sitio web ¿debería tener contenido profundo o conciso?
  • Si quieres muchos lectores, enfócate en contenido corto y escaneable. Esta es una buena estrategia para sitios que se monetizan con publicidad o sitios que venden compras impulsivas.
  • Si quieres gente que realmente necesita una solución, enfócate en una cobertura comprensiva. Esta es una buena estrategia si vendes soluciones específicamente dirigidas a problemas complicados.
Típicamente, la gente que realmente necesita algo son los usuarios de mayor valor porque tienen más chances de convertirse en clientes que pagan. Por eso es que recomiendo escribir artículos en vez de post.

Pero la mejor estrategia de contenido es aquella que refleja la dieta balanceada del usuario. No hay ninguna razón para limitarte a un solo tipo de contenidos. Es posible tener resúmenes cortos para la mayoría de los usuarios y complementarlos con cobertura en profundidad y monografías para aquellos pocos usuarios que necesitan saber más.

Por supuesto, los dos tipos de usuario son frecuentemente la misma persona - la que usualmente está apurada, pero que a veces está en modalidad investigador-profundo. De hecho nuestros estudios de los usuarios B2B muestran que los usuarios de negocios frecuentemente no están muy familiarizados con los productos o servicios complejos que están comprando y necesitan resúmenes muy simples para orientarse antes de que comiencen una investigación más profunda.

Hypertexto al Rescate

En la web, puedes ofrecer ambos tratamientos, corto y largo, dentro de un solo hyperespacio. Comienza con resúmenes y páginas cortas, simplificadas. Luego linkea a coberturas largas, en profundidad en otras páginas.

Con este enfoque, puedes servir a ambos tipos de usuarios (o al mismo usuario en diferentes etapas del proceso de compra).

Mientras más valor ofrezcas a tus usuarios cada minuto que estén en tu sitio, tienes más posibilidades de que usen tu sitio y de que se queden por más tiempo. Esta es la razón por la que es tan importante optimizar tu estrategia de contenido para las necesidades de tus usuarios.
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jueves, 10 de abril de 2008

Absolut vuelve a confiar en los bloggers para su exitosa campaña “In An Absolut World”

La campaña “In An Absolut World” ha dado muy buenos resultados a la marca sueca de vodka, recientemente adquirida por Pernod Ricard. Absolut hizo público que las ventas globales habían crecido un 9%. En España, donde también crece, los resultados de la campaña en blogs han llevado a la marca a repetir experiencia con la comunidad blogger Buzzparadise: en 2007, “In An Absolut World” generó más de 1.300.000 exposiciones al mensaje con una media de 4,5 comentarios por artículo, una gran aceptación y una tasa de reenlace de la campaña adicional de 163% (es decir, 44 bloggers retomaron la campaña a partir de los 27 que publicaron un post a través de esta comunidad).

Para 2008, la campaña sigue bajo la misma idea de crear un sitio de encuentro donde proponer, compartir y crear visiones de cómo sería un mundo perfecto, pero incluyendo novedades como el rediseño del site, una mayor simplicidad para crear las visiones y varias sorpresas que la compañía irá descubriendo a lo largo del año. El lanzamiento oficial ha comenzado con un vídeo viral y una acción de guerilla donde un político con la nariz al estilo Pinocho intentaba hacer campaña con un estilo poco ortodoxo en paralelo a las elecciones generales.

En referencia a la operación con Buzzparadise, de nuevo vuelve a contar con una mecánica “teaser” (a través de una carta misteriosa que habla de visiones y sueños cumplidos) más desenlace, donde los eventos van a tener un importante papel.

TBWA ha desarrollado la campaña con OMD como agencia de medios, con el apoyo de la comunidad blogger Buzzparadise.

Sin embargo no todo lo que procede de los blogs está siendo beneficioso para Absolut. Recientemente, ha tenido que retirar una campaña gráfica en México porque ha molestado a los ciudadanos estadounidenses, ya que mostraba un mapa anterior al año 1848, donde algunos territorios como California y Arizona, actualmente pertenecientes a Estados Unidos, aparecían como parte de México. La campaña fue conocida en Estados Unidos gracias al blog de marketing de un estadounidense de origen mexicano.

Fuente: MarketingNews

70% menos de presupuestos para televisión

Los anunciantes han reducido en un 70% los presupuestos para sus spots. Son cálculos de la Asociación de Productoras de Cine Publicitario (APCP), una entidad que mueve unos 1.700 millones de euros en producciones publicitarias entre sus 24 asociados, y supone casi el 70% de los ingresos de la FAPAE (Federación de la Asociación de Productoras Audiovisuales de España).

Así lo indicó el consejero delegado de Álamo Films, Julio del Álamo, al Programa de la Publicidad, donde anunció que la APCP prepara un documento para la Asociación Española de Agencias de Publicidad (AEAP) que resuelva el grave problema de los impagados e indague en las nuevas formas de contratación en que se podría dar entrada a los anunciantes.

La crisis en la publicidad se revela en la deuda de 1,2 millones de euros de impagados a Lee Films, la productora de José Manuel Albuerne, presidente de la APCP. Así lo indicó él mismo en este programa. Una situación que, para Del Álamo (cuya agencia fue en 2007 la más premiada en los galardones de la APCP) supone "un problema muy grave del sector".

Albuerne indicó que "ya hemos tenido una primera reunión para hablar de este tema" y afirmó que están pendientes de un segundo encuentro para preparar un desglose de las necesidades de la agencia para hacer la película y un nuevo impreso de presupuesto, así como un nuevo contrato tipo en que se reflejen las condiciones de pago, más acorde con los tiempos, que todavía tenemos que negociar". De esta forma y en principio, apuntó, "se podría erradicar el sistema actual, que no es más adecuado para acometer los proyectos que tenemos".

En su opinión, la financiación hace muy precaria la situación de las productoras de publicidad en España. Tildó de "muy injusto e insostenible" el tener que estar financiando a grandes anunciantes, aunque hasta ahora, apuntó, han sido "muy receptivos" por la AEAP.

En cualquier caso fue tajante: "No podemos seguir financiando los proyectos de las grandes compañías. Necesitamos llegar a acuerdos sobre transparencia. Queremos llegar a acuerdos sobre condiciones de pago".

Las agencias están de acuerdo
Miguel Ángel Bañuelos, presidente de la AEAP, ha dicho que "el principio de que las productoras no deben financiar la producción me parece totalmente razonable, es una de las cosas en las que tenemos que trabajar todavía". En su opinión, en muchos casos la presión de tener que salir hace que la agencia presione a la productora para que comience a rodar. Eso crea muchas dificultades a las productoras. "No creo que las agencias estén retrasando los pagos de sus anunciantes. ¿La solución? Que las agencias pagaran pronto y que los anunciantes pagaran pronto".

Albuernes por su parte reconoce esta "clara voluntad para consensuar las soluciones que nos permitan evitar lo que pasa ahora, y es que las productoras estamos financiando entre el 60 y el 70% del importe total de la producción, cuando muchas veces se realiza fuera de España".

Julio Del Álamo, responsable de producciones como Be water my friend para BMW, manifestó que está de acuerdo "al 100%" con Albuerne. Apuntó que "estamos viviendo un proceso en que el anunciante está tomando decisiones y ha comido muchísimo terreno a las agencias. Creo que la confianza y el criterio que tenían en las agencias está desapareciendo, por lo que es difícil colar a otros realizadores o a otras formas de producir cuando hay tanta competencia".

Muchos años sin hablar
Para el realizador, el problema con los impagados viene porque desde el 92 no se han reunido la APCP con la AEAP "por desidia", en unos años "boyantes" en los que a lo mejor no interesaba tanto cerrar filas. "¿Qué es lo que ocurre ahora o desde hace 5 ó 6 años? Por primera vez se crea una nueva asociación de productoras y por primera vez nos ponemos de acuerdo todas, y todos los productores ejecutivos, para ser una sola voz".

Indicó al Programa de la Publicidad que ya era hora de plantear medidas, "como en materia de transparencia, para vigilar mejor los presupuestos y ver el dinero que realmente hay. Estamos totalmente de acuerdo de que haya transparencia por parte del anunciante y que vea los presupuestos, pero que estemos todos dentro de ese juego". El productor señaló que, desde su perspectiva, "estamos al inicio de un buen camino".

Sobre el tema de los impagados, Del Álamo señaló al programa que "esto es una cadena que empieza desde el anunciante que antes pagaba a 30 días, después a 60, luego a 90 y últimamente no se sabe. ¿Qué ocurre? Que la productora está adelantado un dinero a marcas y multinacionales con un volumen increíble".

Fuente: MARKETINGdirecto

miércoles, 9 de abril de 2008

¿Que hacer con un cliente cuando deja de ser rentable?

"El cliente siempre tiene razón". Cierto pero, en algunos casos, también es poco rentable. Por eso, cada día más empresas analizan si conviene retenerlo o no. Parece sacrílego, pero a veces es preciso desembarazarse de los peores.
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Un reciente debate en la Escuela de negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, en el que participó gente de la consultora Booz/Allen/Hamilton (B/A/H), mostró que varios sectores -como bienes de consumo, medicina prepaga, banca y telecomunicaciones- se dedican o debieran dedicarse a escrutar la conducta de los clientes. ¿Para qué? Para desarrollar estrategias que estimulen a los rentables y descarten a los malos, aunque sólo como último recurso.

Según Gary Ahlquist (de B/A/H), "malos clientes son quienes compran poco, pagan con atraso (o no pagan) y tienen exigencias irrazonables. No son rentables y causan problemas. Pero el proceso de detectarlos -cuando se trata de personas- es problemático y a menudo su falta de rentabilidad no es obvia".

Una solución consiste en segmentar compradores por flujos específicos de negocios para atenderlos en forma diferenciada y hacerlos lo más rentables posible. Por ejemplo, una compañía decidió que sus mejores clientes (30% del total) siguiesen siendo atendidos como era habitual y generó nuevos modelos para el resto. En el caso de los peores (20%), buscó métodos para volverlos rentables o, si no, inducirlos a marcharse. Para 50% del sector medio, se creó un modelo para mejorar su rentabilidad.

Ahora bien, si una firma "echa" clientes ¿debiera retomarlos alguna vez? No, sostienen en Wharton: "es más caro captar clientes que retenerlos, pero lo es más aún recobrar clientes desechados".

"Propicios y letales"

Eric Clemons, de esa misma escuela, expuso sobre el tema en relación con servicios financieros -en particular, tarjetas- y analizó un caso ya clásico: Capital One. El docente y un colega de Arizona, Matt Thatcher, inclusive publicaron un libro detallando como esa firma pasó de pequeño e ignoto operador en los años ´80 a líder. Capital One fue pionera en segmentar creando modelos flexibles, según la rentabilidad de clientes actuales y potenciales. Específicamente, la firma desarrolló una estrategia basada en información y un juego de instrumentos analíticos orientados a "personalizar" ofertas y paquetes.

Clemons y Thatcher tomaron en dos grupos genéricos, llamados propicios ("love'ms") y letales ("killyous"). Hacia 1988, los bancos tarifaban tarjetas de crédito en forma uniforme, pese a la brecha de costos entre clientes propicios y letales. Esto le dio a Capital One la oportunidad típica de los nuevos concurrentes: captar clientes rentables de bancos que no segmentaban, ofreciéndoles comisiones e intereses más bajos, pero suficientes para generarle utilidades (porque no arrastraba una carga de clientes irrentables). La empresa aplicó técnicas de "ensayo y error" para determinar las mezclas apropiadas de productos, precios y límites de crédito en los segmentos potencialmente más rentables.

Partiendo de estadísticas públicas sobre el sector y su demografía, Capital One descubrió que podía ofrecer menores tasas anuales a quienes provinieran de tarjetas competidoras. Con el tiempo, el nuevo concurrente fue quitándoles mercado a operadores antes hegemónicos. Entre 1992 y 2002, su cartera activa subió de US$ 1.700 a 56.900 millones (¡3.247%!) y la firma figura hoy entre las diez mayores de su negocio en Estados Unidos.

Perspectiva multisectorial

Aunque tal vez sean menos espectaculares, hay grandes posibilidades de mejorar la rentabilidad de clientes en otras actividades. Entre ellas, las dos que siguen.

Telefonía inalámbrica: Dominic Endicott, de B/A/H, Boston, cree que esta castigada actividad tiene excelentes oportunidades de segmentar clientes -en su caso, subscriptores o abonados- según rentabilidad. En esencia, estos operadores atienden entre 10 y 30 millones de usuarios, lo cual les da margen para mejorar ingresos a partir de bases demográficas muy amplias. Las empresas pueden, entonces, apuntar a nuevos segmentos con propuestas de valor atractivas y, simultáneamente, mejorar los paquetes a disposición de usuarios existentes.

Cualquier negocio con muchos abonados fijos puede aprovechar ese tipo de segmentaciones. Esto vale para TV por cable y proveedores de servicios por Internet. Más aún: las inalámbricas pueden alcanzar a los usuarios en todo momento vía mensajes a sus teléfonos, dispositivos manuales y PC. Por ejemplo, si un abonado llama y le da ocupado con frecuencia, la compañía puede compensarlo mediante tiempo adicional en horas pico.

Pese a ser tan obvias, las telefónicas inalámbricas no aprovechan esas ventajas para mejorar la rentabilidad de los subscriptores. En su breve historia, estas compañías se han dedicado exclusivamente a captar usuarios, sin fijarse en su potencial.

Bienes de consumo. Los principales fabricantes de estos artículos tienen "una amplia gama de formas para sacar ventaja de la segmentación y satisfacer las necesidades de los clientes, o sea los minoristas ", afirma Les Moeller, de B/A/H Cleveland. Así, existen modelos diferentes para cubrir tres segmentos básicos: grandes cadenas tipo Wal-Mart, sistemas nacionales pero de menor tamaño que el líder, y supermercados regionales o locales.

Las cadenas mayores y algunas medianas están en mejores condiciones de comprar grandes volúmenes, debido a su capacidad de venta, almacenamiento y distribución. Pero el truco consiste en combinar entregas de megaórdenes (clientes rentables) y órdenes chicas, de clientes menos rentables.

Moeller describe el proceso de esta manera: "Un producto emerge de la línea en unidades de stock (o código de barras) y luego se subdivide en bandejas, cajas, paquetes, entre otros. Si alguien pide una subunidad completa del mismo producto e igual variante -por ejemplo, colonia con aroma a lavanda-, el operador del depósito simplemente la saca de la estantería y la lleva al camión. Pero si otro cliente no vende lo bastante para reponer el artículo por subunidades completas, tendrá que ordenar subunidades compuestas de dos o más variantes del producto. Por ejemplo, colonia con aroma a lavanda, limón y violetas. Esto complicará el trabajo en el depósito del fabricante. Además, reconfigurar subunidades puede resultar costoso".

Algunos no son tan optimistas

Peter Fader (de Wharton) se muestra escéptico sobre la gestión basada en rentabilidad de clientes, cuando la segmentación se excede. "Me parece absurdo llegar a la escala individual. Es muy aventurado, también, partir de conductas anteriores para determinar cómo reaccionará la gente. Los datos históricos son ricos e interesantes, pero aportan indicios muy parciales respecto del futuro".

Este experto cuestiona especialmente que se desactiven cuentas irrentables en el sector business-to-consumer (B2C, empresa a consumidor o usuario). Pero lo admite en business-to-business (B2B, empresa a empresa). Por otra parte, sea cual fuere la categoría, Fader opina que los clientes proclives a ser irrentables quizá no sean tan malos o letales como parecen. Igual ocurriría con los clientes propicios, es decir rentables.

En el plano individual "es difícil racionalizar conductas, porque cada cual actúa al azar. Por el contrario, es más fácil analizar y pronosticar conductas colectivas". En su perspectiva, los datos recogidos en muestras pueden afinarse hasta hacerlos útiles para evaluar reacciones pasadas y formular hipótesis sobre reacciones futuras. "Por caso, es posible -señala Fader- estudiar un grupo y postular, con asidero, que 25% de la muestra comprará productos de la firma A durante el año. Ésa es la forma de analizar bases de clientes. En lo tocante a la gestión por relaciones con clientes (CRM), eso de evaluar persona a persona y anticipar su conducta es puro vudú".

Fuente: El Rincón del Publicista

Brainbranding: cómo grabar la marca en el cerebro

La saturación de mensajes hace cada vez más difícil que los consumidores retengan en su cerebro una marca. De los miles que existen, el cerebro es capaz de recordar unas 200. Además de posicionarse en el mercado, hay que conseguir posicionarse en el cerebro del consumidor.

Ernst Pöppel, profesor de la Ludwig-Maximiliam Universität de Munich, presentó en el congreso Neuromarketing – En busca del botón de compra, los principios clave de una teoría que aclara cómo funciona el proceso de percepción, valoración y apropiación de una marca en el cerebro humano. Su conocimiento en esta ciencia es fruto de largos años de investigación en el campo.

Pöppel condensa los conocimientos desarrollados por los científicos que estudian la neurociencia en diez tesis muy útiles para comprender cómo funciona el cerebro humano y que deben estar presentes cuando se piensa en apelar a un consumidor.

- Todo es interdependiente.
- El cerebro busca la información que puede procesar con facilidad y sin esfuerzo.
- Para captar la atención sólo se cuenta con unos segundos.
- Como individuos, estamos definidos desde muy pronto.
- Los prejuicios nos sirven para defendernos.
- No hay una, sino tres formas de conocimiento.
- Las buenas decisiones se toman por intuición.
- Estamos marcados por nuestro reloj interno.
- La memoria fotográfica no es ampliable a voluntad.
- Las sensaciones y las ideas (emocionalidad y racionalidad) están entrelazadas.

Entrar en el cerebro y en el hogar

Como muestra Pöppel en su ponencia, aunque se consiga entrar en el cerebro del consumidor, hay que conseguir también que el producto entre en el hogar del consumidor. Una marca tiene que superar ciertos requisitos para conseguir entrar en las preferencias del consumidor y posicionarse bien alto. Si la marca se convierte en una aspiración, el control mental ante la posibilidad de adquisición será más débil.

Fuente: MARKETINGdirecto

La nueva era del Marketing Relacional

Lo primero que hicieron en el banco inglés First Direct cuando decidieron centrar su estrategia en el cliente fue reclutar a mozos, taxistas y peluqueras, adiestrarlos en finanzas y ponerlos en atención al público.“Descubrieron que era más fácil convertir a una persona en empleado bancario que tratar de que un bancario fuera persona”.

Este ejemplo concreto de Marketing Relacional permite crear valor haciendo que todos los procesos de la empresa giren alrededor del cliente.
Para que las empresas puedan conseguir clientes en esta nueva etapa del mundo de los negocios hay que dejar de pensar en realizar ventas y centrarse en escuchar y generar valor para nuestros clientes, de esta manera la posibilidad de conseguir nuevos clientes vendrá a partir de una sugerencia o recomendación de estos.

En países donde la tecnología e Internet han “invadido” todos los aspectos de la vida, las empresas están invitando a participar a los clientes en comunidades que ayuden a mejorar los servicios que ellos reciben, y para ello Internet es fundamental e indispensable, por su facilidad y rapidez es la herramienta para poder concretar el armado de estas redes de clientes.

Fuente: Evolution Group

Un estudio alerta a las marcas del peligro de exagerar los mensajes “verdes”

Coca-Cola, Michelín, Renault y Acciona son compañías de muy distinto tipo y que pertenecen a sectores muy diferentes, pero con algo en común: el llamado marketing verde, una tendencia a la que, en mayor o menor medida, todas las marcas han sucumbido. ¿Concienciación u oportunismo? Un nuevo estudio de Nielsen muestra a los anunciantes los peligros de exagerar las acciones de este marketing con fines ecológicos y denomina como un “lavado de cara verde” (“greenwashing”) a esta estrategia corporativa fallida y pide a las empresas que sean transparentes en su lugar.

“Los bloggers van a condenar rápidamente estos lavados de cara cuando sospechen que las compañías distorsionan su impacto medioambiental con agresivas acciones de relaciones públicas”, según dice este estudio titulado “La sostenibilidad a través de los ojos y megáfonos de la blogosfera”.

La blogosfera está rebosante de temas relacionados con la sostenibilidad, con un volumen de ruido que ha crecido más de un 106% desde septiembre de 2006, cuando los mensajes sobre este asunto sumaban 83.000. En diciembre de 2007, los mensajes han alcanzado la cifra de 172.000, según Nielsen. Pero cuando se habla de “greenwashing”, lo más habitual es que estas conversaciones giren en torno a las contradictorias acciones de las compañías (un 25% del total).

Dos de las marcas que alaban los bloggers son Whirpool, por centrarse en pequeñas medidas, y Dunkin’Donuts, por su relativamente recatada política de relaciones públicas. Para Jessica Hogue, autora del estudio, los bloggers son un grupo de consumidores altamente escéptico y recomienda a las marcas que no quieren ser condenadas por la blogosfera estudiar un reciente caso sobre una campaña de marketing de un fabricante de ropa, Patagonia. La campaña interactiva de la marca revelaba tanto el buen trabajo realizado como los errores cometidos en materia medioambiental.

Gran campaña verde de Wal-Mart

Una de las últimas compañías que han anunciado su compromiso serio por el medio ambiente es Wal-Mart. La cadena de distribución estadounidense, que anima a sus clientes a hacer lo mismo, estrena esta semana la más extensa campaña sobre sostenibilidad de su historia, obra The Martin Agency. La campaña incluye televisión, radio, internet y gráfica, además de una inserción de 16 páginas en la edición de mayo de revistas generalistas.

Siete spots de 30 segundos se centrarán en distintos productos de sostenibilidad para apoyar las acciones en tienda bajo el nombre Earth Month 2008, como una camiseta fabricada con RPET, un material que procede de las botellas de plástico recicladas o la gama de cafés de comercio justo Sam’s Choice.

En las tiendas se podrá leer el mensaje “Earth Month’08. Save Money. Live bette”r (Mes de la Tierra 2008. Ahorra dinero. Vive mejor). Más de 50 productos que abarcan distintos aspectos de sostenibilidad estarán destacados en las estanterías y más de 500 productos “ecológicos” estarán disponibles en la web, http://www.walmart.com/.

Fuente: MarketingNews

martes, 8 de abril de 2008

9 consejos básicos a la hora de redactar un email comercial

Autor: Alvaro Campuzano


La redacción de un email requiere el seguimiento de una serie de normas que sería recomendable utilizar y que en gran medida serán las responsables del éxito o fracaso de una campaña de email marketing.

· Los párrafos no han de ser excesivamente largos ya que cansan la vista y dificultan la lectura.

· Entre párrafo y párrafo se ha de dejar un espacio doble, se sorprenderían de la cantidad de emails que he leído y el texto es un único párrafo o a lo sumo dos; ese tipo de emails no invita en absoluto a la lectura y por lo tanto su campaña de email marketing será un fracaso.

· No agote todo el espacio que tiene para escribir, a lo sumo cada línea debe tener unos 65 caracteres. Tenga en cuenta que agotar todo el espacio de que dispone provocara un cansancio en la vista de los lectores lo cual influirá en su campaña de email marketing.

· Sea breve y vaya al grano. Recuerde que posiblemente sus lectores no estén leyendo su mensaje tumbados en un playa y con todo el tiempo del mundo sino que gran parte de sus lectores estarán en sus puestos de trabajos (con la ansiedad y la situación de stress que ello acarrea) y no tendrán tiempo para leer un mensaje excesivamente largo en el que cuente las maravillas de su producto o servicio. Así pues sea breve e incluya enlaces para que aquellos lectores que estén interesados puedan ampliar su información.

· No intente impresionar utilizando un lenguaje pomposo y demasiado intelectual, hable el idioma de su público objetivo.

· Utilice tecnicismos sólo cuando sea necesario e infórmese bien de su significado antes de escribir el mensaje. Por ejemplo es posible que su público objetivo sean los médicos y que usted no sepa mucho de la jerga médica, en tal caso antes de escribirles un mensaje comercial en el que evidentemente tendrá que utilizar tecnicismos médicos infórmese bien. La primera impresión y la profesionalidad son muy importantes, no habiendo nada peor que causar una mala impresión a aquellas personas a las cuales pretenda vender sus productos o servicios.

· Tenga siempre presente a la hora de sentarse frente a un teclado de ordenador que ese mensaje va a ser leído por una persona. Muchas veces cuando nos sentamos frente al ordenador para escribir un mensaje comercial nos quedamos en blanco y no sabemos por donde empezar. Pues bien, sigan el siguiente consejo: Imagínense que esta sentado junto a un amigo/a en una cafetería ¿qué le diría sobre su producto o servicio? Imagínese la conversación ¿cómo lo enfocaría? ¿qué puntos destacaría para dar una buena imagen de su producto o servicio? ¿qué frases utilizaría para indicar que el producto o servicio puede serle de gran utilidad? Posiblemente realizar este pequeño truco le ayudará a desbloquearse y a ver con claridad lo que quiere transmitir.

· Cree ritmo, acuda a los verbos para dar sensación de acción y rapidez.

· Utilice letras mayúsculas o en negrita cuando quiera destacar algún elemento importante de su mensaje pero no acuda a las letras en mayúscula con mucha frecuencia ya que dan la sensación de que esta gritando ( en los chat las letras mayúsculas equivalen a gritar y esto puede ser trasladado al mundo del email marketing). Nunca utilice texto subrayado ya que puede ser origen de distracción al ser confundido con un enlace.

E=m²c, la fórmula del éxito del marketing del siglo XXI

Autor: Agustín Calvodirector general de Movidream

En el verano de 2005, la agencia IPSH desarrolló una sencilla campaña de marketing móvil en USA cuyo espectacular resultado encendió la mecha del cambio en muchas estrategias de marketing en agencias y marcas de medio mundo. Imprimieron 50 millones de códigos en los papeles que envolvían los Big Mac y sortearon entradas a conciertos entre los consumidores que enviaran el código a un número corto. La campaña incrementó 3% las ventas de Big Mac en USA con un coste muy reducido.

Esta acción impulsó el marketing móvil a la liga del mix de marketing por méritos propios. Las tasas de respuesta que se obtienen en las campañas push y pull con SMS (10-15%) y MMS (20-25%) son impresionantes comparados con las tasas y los costes de otros medios, pero si además se aplican multiplicadores de efectividad como contenidos atractivos, segmentación o contextualización los resultados rozan lo increíble.

Es el caso de Blyk, un operador móvil virtual en UK y Holanda que sólo puede contratarse por invitación de otro usuario, si tu edad está entre 16 y 24 años y tras dar un perfil detallado de preferencias. Blyk regala minutos de llamadas y SMS a cambio de que recibas hasta 6 MMS publictarios al día, eso sí, relevantes para ti ya que se ajustan a las preferencias de tu perfil. Las tasas de respuesta de los MMS publicitarios superan el 43%.

Además, las capacidades multimedia de los terminales nuevos, las crecientes velocidades de acceso móvil (25% de los terminales en España son 3G), la tendencia a la baja de los precios de navegación (en UK ya tienen la tan esperada tarifa plana de datos) y la mejora de usabilidad gracias a los widgets o portales simplificados adaptados e instalados en el móvil (en los que se basa el iPhone), están haciendo por fin realidad la explosión de portales de Internet móvil de marcas potenciados por los buscadores en el móvil. Esto a su vez está generando el crecimiento exponencial de la utilización de los ad-servers en portales de Internet móvil, por ahora mayoritariamente en texto o banners, pero ya empiezan también a aparecer con rich media. Los click through rates que se obtienen son superiores al 2%.

Por otro lado, proliferan las comunidades digitales con intereses compartidos que co-crean, comentan, valoran, comercializan, compran y comparten… experiencias, productos y servicios relacionados con su área de interés. Estas comunidades están adquiriendo tanto poder que acaban influyendo sobre las marcas. De hecho, los medios y las marcas más proactivas se están transformando en plataformas para estas comunidades alrededor de los cuales se agregan contenidos y se ofrecen servicios y experiencias que les involucren emocionalmente con la marca y con su comunidad.

Aquí también, el teléfono móvil es un potenciador de las comunidades digitales ya que es un medio creativo en el lugar de impulso y el punto de contacto continuo con la comunidad. El móvil permite compartir y acceder a sus servicios, contenidos y experiencias en el lugar y momento en que se necesitan o surgen.

En este contexto de conectividad continua y de comunidades, la clave del éxito del marketing del siglo XXI es el Engagement. La estrategia de engagement consiste en que la marca consiga conectar con los consumidores, proporcionándole experiencias alrededor de sus intereses y creando una relación de confianza, compromiso, involucración y colaboración. El engagement consigue no sólo fidelizar a los clientes y convertirles en prescriptores de la marca (el 60% de las decisiones de compra se toman por recomendación de un amigo o familiar) si no que además, permiten a las marcas comprender los gustos y necesidades de sus clientes y así evolucionar continuamente sus productos para satisfacerles. Es un auténtico win-win.

¿Y cómo se construye una estrategia de engagement?


En primer lugar, la base del engagement es el cliente y toda la estrategia debe estar enfocada en él, conectar con él, escucharle, conocer sus intereses y necesidades, potenciar su red social y proporcionarle experiencias que le llenen y pueda compartir.

En segundo lugar, deben utilizarse los diferentes medios de comunicación (above y below the line) de forma integrada aprovechando las ventajas de cada uno para conseguir el máximo engagement de los clientes.

Por último, la estrategia debe incluir los dos medios que más involucran a los clientes. Son la clave del éxito del engagement: el marketing móvil y las comunidades. Son tan importantes que la fórmula del éxito del engagement podría definirse como E=m²c: Engagement = marketing movil + comunidades

Fuente: ome-news

Blogs: poderosas herramientas de eMarketing

Autor: Juan Manuel Carraro C COMUNICACIÓN http://www.ccomunicacion.com.ar/

Los blogs se han convertido en una de las grandes novedades de Internet en los últimos dos años. Su importancia como canal de comunicación masiva quedó demostrada durante las horas y días que siguieron al atentado producido en Londres este mes, cuando miles de bloggers publicaron sus relatos con imágenes del horror vivido en la ciudad inglesa.

Pero además de ser diarios personales donde cualquiera puede publicar sus opiniones, vivencias y conocimientos (o desconocimientos) de una gran variedad de tópicos, los blogs pueden verse como fantásticas herramientas de eMarketing.

Los blog como una herramienta de eMarketing

Los blogs son sitios Web donde miles de personas pueden ingresar para leer los comentarios de una persona sobre cierto tema, por ejemplo Automodelismo. El dueño del blog publicará mensajes comentando sus experiencias personales con su auto a escala, las modificaciones que le haya hecho para que aumente la velocidad, los resultados de sus pruebas, las nuevas llantas que le haya comprado, el lugar donde normalmente consigue buenos precios o la pista donde corre los Domingos.

Cada uno de estos temas llevará seguramente una lista de links hacia las páginas de los comercios, pistas, empresas o instituciones vinculadas con el Automodelismo, un comentario de parte del autor sobre cada lugar, referencias y recomendaciones. Listo, ya es suficiente para considerar a un blog como publicidad no tradicional (PNT) que en Internet significa salirse de la opción que representan los banners, como publicidad tradicional.

Uno de los grandes valores de la PNT radica en que la credibilidad sobre el producto publicitado aumenta significativamente cuando es una persona reconocida la que lo presenta. Trasladando el ejemplo de la televisión, encontramos que los blogs son grandes espacios donde la PNT puede ser desarrollada y explotada.

Mayor segmentación

Además, los blogs tienen la ventaja de proporcionar una gran segmentación de los distintos tipos de públicos que navegan la Web. Algunos ejemplos son:

• Weblogs.com.ar: directorio de weblogs de Argentina.
• Weblogs.com: directorio de weblogs en Estados Unidos (en Inglés).
• Blogdir: directorio de weblogs de distintos países de habla hispana.
Todos estos sitios agrupan cientos de weblogs en categorías claramente definidas como Tecnología, Fútbol, Automodelismo, Programación en PHP o Turismo en Argentina. Esto facilita mucho uno de los mayores problemas del marketing: la segmentación del mercado. Es decir, encontrar a los usuarios que por perfil socioeconómico, nivel educativo, ciclo de vida o intereses personales pueden ser potenciales clientes para determinados productos o servicios.

Por último, los blogs al ser fuentes de contenido actualizado en forma constante son frecuentemente espiados por los bots, robots de indexación de contenidos utilizados por los buscadores.

Al ser escaneados por los principales buscadores, los contenidos de los blogs se aseguran un buen posicionamiento dentro de los resultados de búsqueda a un costo relativamente mucho más bajo que las opciones tradicionales de publicidad en Internet.

De esta manera representan una verdadera alternativa para las empresas que buscan mejorar su posicionamiento Web con tácticas alternativas o de bajo costo.

Pero esto no durará para siempre. Los blogs todavía gozan de buena reputación y tienen el marketing favorable de ser la novedad. Pero en breve es de esperar que pierdan mucho de su prestigio actual debido a la existencia de contenido irrelevante, desactualizado o poco riguroso en muchos de ellos.

Fuente: LEETU.COM

Los usuarios españoles compran más por Internet

Según la encuesta que ha elaborado el grupo Nielsen, dedicada a la investigación de mercados, en España la mayoría de internautas han realizado alguna vez un compra en las tiendas online.

A nivel mundial, se cuenta con un incremento del 40 por ciento más de compras efectuadas mediante Internet.

Los usuarios de la red españoles también son grandes compradores a través de este medio. En el pasado año, nueve de cada diez internautas tramitaron sus compras online. Las ventajas que presenta Internet son cada vez más valoradas, entre las que se destacan la disponibilidad plena, ya que está a disposición de los clientes las 24 horas.

Asimismo, supone un ahorro de tiempo porque no hay que desplazarse, pudiendo solicitar cualquier servicio o producto desde casa. Otro factor que aprecian los usuarios es la facilidad para encontrar productos.
La comunidad europea es la que más compras tramita en Internet, siendo el 93 por ciento de los usuarios los que han comprado alguna o varias veces. Le sigue Estados Unidos, con el 92 por ciento y Sud América con el 79 por ciento. Estos datos nos confirman la tendencia que se está consolidando en el sector comercial.

Fuente: AUDIORED

Un estudio de Google iguala en efectividad los spots de televisión con los vídeos on line

En un esfuerzo por convencer a los anunciantes del sector de gran consumo de una vez por todas de que la publicidad en medios on line es tan efectiva (incluso más) que la convencional en televisión, Google ha dado a conocer los resultados de un estudio que compara los vídeos on line con los spots tradicionales, que favorece a los primeros. El estudio, realizado por Harris Interactive y que sólo se ha fijado en los spots de 30 segundos, destaca que los anuncios creados específicamente para internet son incluso más efectivos.

“Lo importante es que no hay nada que perder y mucho que ganar. No hay inconveniente a la hora de llevar un mensaje de creación de marca”, comenta Marianne Foley, vicepresidenta senior de estrategias interactivas en Harris Interactive.

Para el trabajo, Google estudió el impacto de spots de 30 segundos de varios anunciantes de tres categorías (bebidas, snacks y cuidado corporal) en tres diferentes plataformas: televisión convencional, You Tube y vídeos insertados.

El estudio encontró que los anuncios mantenían sus atributos en todas las plataformas de igual manera, pero en los vídeos insertados funcionaban ligeramente mejor a la hora de influir en la intención de compra.

“Esto desmiente la noción de que internet sólo es bueno para la respuesta directa o para acciones transaccionales”, comenta Kevin Kells, director de desarrollo para industria de gran consumo en Media Post. Este responsable reconoce además que este estudio no es casual ya que sigue la línea de otros que han llegado a similares conclusiones.

Kells afirma que muchos factores contribuyen a la reticencia de los anunciantes para convertir su presupuesto para televisión en vídeos on line, incluyendo motivos culturales y estructurales, pero añade que la nueva investigación ayudará a levantar las barreras emocionales.

Fuente: MarketingNews

lunes, 7 de abril de 2008

Screenwalker, el Marketing directo y la Publicidad digital salen a la calle

Screenwalker también conocida como "pantalla del transeúnte" es como se denomina esta nueva Estrategia del Marketing y la Publicidad a pie de calle, donde "personas anuncio" portan pantallas de televisión encima de sus cabezas o a sus espaldas, a través de las cuales pueden difundirse y proyectarse anuncios y spots publicitarios.

Aunque a primera vista pueda parecer una idea más bien circense, esta estrategia de Marketing parece que aporta grandes ventajas frente a otros tipos de soportes o anuncios publicitarios.


Entre sus principales características y algunas de estas ventajas, destacar la posibilidad de llevar la publicidad a los lugares donde se encuentra la audiencia. Lugares céntricos, concurridos y de encuentro multitudinario.

Además de poder mostrar la publicidad de forma audiovisual, esta genera un mayor impacto de un modo mucho más llamativo y "singular", consiguiendo un efecto llamada ante los transeúntes de la calle que curiosos se acercan a conocer más sobre los "mensajes" que se están transmitiendo.

El Screenwalker es una muestra más de como la tecnología aplicada de las comunicaciones en la Publicidad y el Marketing pueden servir para llegar y "buscar" al usuario o consumidor de una forma más próxima y directa.

Sus aplicaciones no sólo están limitadas a las de promocionar novedades a pie de calle. Estas estrategias también son útiles para su aplicación y puesta en marcha incluso en recintos especiales, ferias y eventos o grandes reuniones donde poder ofrecer información, mostrar productos o destacar aquellos que pueden resultar más interesantes para los clientes.

En algunos países como EE.UU, Brasil o México, el Screenwalker parece comenzar ya a forman parte de los "elementos publicitarios" de algunas de las principales calles de sus grandes ciudades, pero este concepto tan innovador tiene su origen mucho más atrás en el tiempo. La única variación ha sido la incorporación de las nuevas tecnologías para sustituir los anuncios gráficos o carteles tradicionales en todo un soporte audiovisual y multimedia.

Fuente: PuroMarketing

La Seducción y el Sexo reclamos del Marketing y la Publicidad

No pueden pasar desapercibidas las campañas de publicidad y anuncios donde de forma sugerente se nos incita con motivos sensuales y seductores que contienen un cierto grado sexual o erótico.

Es indiscutible y hemos de reconocer que la publicidad utiliza de forma bastante frecuente la sensualidad y el suave erotismo como recursos para seducirnos.

Muchos profesionales de la publicidad y el Marketing opinan que el sexo pueda resultar "el recurso más fácil" para intentar captar y llamar más la atención. De todos modos habría que darles toda la razón. Lo es, y además suele funcionar en la mayoría de las ocasiones si se emplea de una forma correcta e inteligente. La atracción del marketing erótico y el sexo en la publicidad es evidente.

Dentro de este género publicitario existen también ciertas limitaciones estipuladas para mantener equilibrada una ética moral que se asocia a la sensualidad. El sexo en la publicidad es mostrado generalmente de forma elegante, sugerente y estimulando nuestras reacciones para activar respuestas sexuales.

Piernas largas y estilizadas, torsos y cuerpos semi-desnudos o espaldas al aire son clásicos de la iconografía del sexo publicitario, pero hoy en día, la publicidad a evolucionado adaptándose a las culturas y tendencias actuales y el concepto de la "seducción y el sexo" también a cambiado.

Los tabúes, pecados y tentaciones son conceptos e ingredientes asociados a este tipo de publicidad. Seguramente en alguna ocasión hemos podido se testigos de algunas campañas de marketing o spots comerciales donde se intenta romper con lo tradicional de una forma "novedosa" o "arriesgada". Anuncios que sugieren "erotismo" entre personas del mismo sexo seguramente hace tan sólo una década habrían resultado difíciles de imaginar en el mundo de la publicidad.

Ser efectiva, generar expectación, llamar la atención. Son algunas de las premisas de toda campaña de Publicidad y Marketing. Si añadimos el "sexo" como elemento de "provocación" el efecto parece multiplicarse.

Es indiferente el tipo de producto o servicio que se desee promocionar. Todos los sectores ha recurrido al "sexo" en alguna ocasión como reclamo publicitario. higiene, Salud, Belleza, Moda, Automoción, alimentación, etc... Todos y cada uno de ellos, de una forma u otra han experimentado la respuesta del consumidor tras añadir el "sexo" como ingrediente de esta mezcla.

Llegado a este punto, podríamos también mencionar que en el incremento de este tipo de publicidad se podría encontrar su peor enemigo, y es que en la saturación del "sexo en la publicidad" parece ser ya tan normal y habitual que su "dosis" de provocación cada día necesita ser mucho mayor y atrevida.

Fuente: PuroMarketing

Social Media Networking and ROI: How to maximize value and minimize cost

Return on Investment (ROI) is a simple concept: You set aside something of your own, be it time or money and expend it with the hope of getting something in exchange. ROI measures the profitability of your returns, when compared against your costs.


Many people have talked about ROI in relation to social media and one usually examines the performance of a social media marketing campaign using specific metrics like traffic, links or comments.

Some measure ROI in an more abstract way, by monitoring the amount of buzz or conversation in a community and the opinions of the public.

What you choose to measure is dependent on your goals, or what you want to receive as a return. If you’re purely interested in building links, your costs and investment should be measured alongside how many links you receive.

If an activity does not efficiently help you to procure links, you should reduce your investment in that area. Conversely, if a specific activity maximizes your efficiency in getting links, you should increase your investment in that area.

However, things are a little different when it comes to social media and specifically, the process of networking with others through various social media channels such as Twitter, Linkedin, Stumbleupon or Facebook.

ROI for Social Media Networking: Four Main Goals and Benefits

Social media networking is the process of interacting with other individuals through the specific social media tool or community. For example, you could talk to people with similar interests in a forum or communicate with them through a more fragmented platform like Twitter.

Whatever method you choose, there are usually four main goals:

  1. Increased brand awareness. You’re interacting with others on the social media channel in order to build awareness for your personal and business brand. You’re increasing your visibility in the right areas and trying to stick in the minds of others through active interaction on many different levels. From this perspective, networking also works to drive traffic back to your website.

  2. Improved reputation. You want to improve how others think about your website so you hang out in forums or networking sites, in order to respond to feedback. You want to keep the communication channels open on all social media fronts. You may also want to improve your reputation as an expert by being consistently involved in discussions on topics that are relevant to your business or website.

  3. Personal Development. Networking with the right people will keep you in the loop on industry happenings and will also improve your knowledge levels. A big part of networking is observation. Seeing how others reflect or participate in conversations is a great way to improve your own experience in the field.

  4. Relationships with benefits. One can network with others with the aim of extracting future benefits such as testimonials, links or recommendations. Others are more likely to provide you with a benefit when you’ve taken the effort to interact with them. Networking is a way to build relationships that can be mutually beneficial.

Social Networking ROI is Difficult to Quantify

Measuring the ROI for social networking can be a little difficult because the returns you’ll get out of networking via social media are not direct and immediate. Chatting with another person on Twitter does not always give you an immediate benefit: however, you are building a relationship which you can leverage in the future.

It is also difficult to track the origin of a purchase or visitor, even although you may have information on the referring web page. How did the visitor first know about your website? What influenced them to subscribe to your newsletter or hire your services?

And how much of all the visible results you see stem from social networking? Did the hours you’ve spent on Facebook lead to a greater readership? How much did your forum posts contribute to your increase in subscribers or links?

It’s not easy to correlate the returns you receive with social networking. Any attempt at measurement will be inevitably incomplete. You can’t pin down every visitor and know how if networking has enhanced the way they feel about your brand.

What you can do is to focus on improving your ROI efficiency, which means improving the rate of benefits you’ll get from the time or money spent networking. It’s okay to have vague or broad goals for social media networking as long as you maximize the value you’ll get when compared to the cost you’ve invested.

How to Maximize Your Social Networking Efficiency

As I’ve mentioned above, networking is done for several benefits, some of which are not immediate or direct. Since the returns you’ll get may contribute to future instead of current results, you should maximize efficiency by first focusing on cost management.

Record the amount of time you spend on each social website. Use tools like RescueTime or MeeTimer (firefox extension) to track time spent in a week. Do not restrict yourself for one week in order to estimate your level of interest in each social media channel. You’ll naturally find yourself spending more time on the social channel which interests you. Record these figures and split them up in terms of percentages.

After which, determine how much time you want to spend on social networking in general and portion that time according to the amount of time you naturally spend on each site. For example, if you only want to spend 2 hours everyday on social networking and have previous natural rate of 20% for StumbleUpon, you should probably spend 24 minutes on StumbleUpon everyday.

Operate with this time system initially and adjust the time spend on each individual social channel according to your level of interest or the benefits you receive. This is one way to limit your time cost and make sure that your ROI stays efficient, even if the returns may be vague.

After which, you need to focus on the networking process itself.

  1. Start by determining what you can offer in a mutually beneficial relationship with an influencer, community or individual. This may come in the form of a link, feedback, a social news vote, a recommendation or a specific skill. This is the value you can offer from your end, irregardless of the benefit you will get. Build relationships by offering value and assistance before extracting a specific benefit. This is an efficient way of networking.

  2. Make a list of questions you have for the community or individual. Use them during your conversations in order to extract specific knowledge. The keyword here is specific. You want targeted, relevant information you can use for specific purposes. Chit-chat is perfectly fine, but sometimes you need to structure the conversation in order to get the information you require.

  3. Focus on specific benefits you want to receive from an individual or group. The best and most meaningful relationships occur when you genuinely respect the other party. Aim for benefits but do not do emphasize them at the expense of harming your reputation with the other individual or community. Keep the benefits you want to get in mind and obtain them within context: do not go out of your way to force specific returns.

  4. Share Networking Duties If you’re working in a group blog or own a company, split up the focus by assigning a specific community to a specific person and get him/her to focus on it. This is more efficient because you’re making sure that each business is represented on all of the major websites. Nurture experts that can give you input on each social media channel.

  5. Cross-leverage your social media profiles. Some people use multiple social media websites while others usually stick to one or two. It is always helpful to set up social media profiles even for sites you don’t use, because you’ll increase your points of possible interaction. Connect your social media profiles to each other via links and send users for one site to another. This is useful when you want to initiate discussions or promote content on another channel.

This whole process of networking via social media should be performed naturally and not mechanically. Authenticity in interpersonal interaction is important and the more you enjoy the process, the more it works to bring you returns.

I’m spending most of my free time on a social media service like Twitter because I find that it’s an excellent way to connect with both Dosh Dosh’s readers and other people with similar interests. But not all feel the same: some have suggested that sites like Twitter are a waste of time because they do not give a profitable ROI.

But then again, social networking is not a means to acquire any direct/predictable ROI. I feel that networking is more akin to domain name investing: you’re more likely to get a higher returns in the future than the immediate present.

Social networking allows you to maintain light and more in depth contact with both acquaintances and established friends. This consistent contact and the development of relationships will lead to both short and long term benefits, some of which are unexpected. For example, it’s quite common for someone to recommend your website to another person without any suggestion on your part.

A word of advice: Don’t try too hard to quantify the ROI for social media networking. It’s difficult and it doesn’t really work that way. Instead make your ROI efficient by managing your costs and streamlining your expected returns.

Fuente: doshdosh

Consumo emocional y lujo democrático, rasgos del consumidor actual

El 42% de los europeos consultan online las características de los productos que tienen intención de adquirir. Internet y las nuevas tecnologías han forjado un cambio inevitable en los consumidores, les han dado las herramientas necesarias para estar mejor informados y por tanto para ser más exigentes. La publicidad convencional ha influencia a favor de otras opiniones más cercanas.

Estas fueron algunas ideas expuestas en el seminario organizado en Madrid Los consumidores del siglo XXI: Cómo innovar desde el cliente y publicadas por Expansión. En él se dibujaron algunas de las características del consumidor actual y la postura que deben de tomar las empresas para adaptarse a sus necesidades.

Aunque más que para satisfacer necesidades, los compradores ven esta actividad como una forma de ocio más. Los productos ya no son escogidos por su funcionalidad sino que el componente emocional es determinante. Los jóvenes de entre 15 y 24 años son los que con más fuerza tienen en cuenta la emotividad. Noruega, Irlanda, Reino Unido y Suecia son los países en los que esta tendencia es más acusada según un informe sobre tendencias de consumo en Europa realizado por el Grupo Experian.

Además la exclusividad es otro de sus requisitos fundamentales a la hora de decidirse por un artículo u otro. Buscan diferenciarse mediante rasgos como el diseño y son los suecos los más preocupados por este detalle.

Pero no sólo el consumidor ha variado sino también el concepto de lujo, no en balde el 33% de los europeos consultados declaró poder permitirse algún producto lujoso de vez en cuando. Ramón Sánchez-Bayton, director general de Experian BVusiness Strategies, explicó a la perfección el proceso a Expansión: "El concepto de lujo ha cambiado, y ya no se refiere solamente a artículos materiales exclusivos, sino a actividades que supongan un enriquecimiento personal y un aumento de la calidad de vida. El lujo se asocia sobre todo a la experiencia".

Otro punto interesante del que se habló fue de la suma de los consumidores a la moda verde. Los consumidores apuestan por el desarrollo sostenible por lo que prefieren productos y compañías respetuosos con el medio ambiente: un 10% de los consumidores estaría dispuesto a pagar más si cumplen estas características y la responsabilidad social corporativa es una demanda continua para las empresas.

Fuente: MARKETINGdirecto.com

El cliente, el mejor embajador

Para crecer como empresa, hacen falta nuevos clientes y cuanto antes mejor. Las campañas en las que los propios clientes hacen publicidad a otros clientes, lo que se denomina marketing de recomendación, constituyen uno de los pilares más firmes en los que apoyarse para la adquisición de clientes.

Si hasta hace poco se trataba de un campo experimental y poco estructurado, en la actualidad el marketing de recomendación se encuentra en pleno desarrollo y, a la hora de desarrollar este tipo de campaña, los profesionales cuentan con métodos organizados, desde la implementación de iniciativas a medida para el target (medio / contenido-mensaje / recompensa / diseño / coordinación) hasta la evaluación sistemática de los clientes atraídos, con el fin de poder calcular la rentabilidad de la inversión específica a la hora del control.

El Centro de Marketing Interactivo y Gestión de Medios (CIM, Centrum für Interaktives Marketing und Medienmanagement) de la Universidad de Münster se dedica a investigar, desarrollar e implementar instrumentos analíticos de marketing adecuados para la adquisición de clientes. El departamento ha colaborado con algunas empresas en el desarrollo de un sistema de selección de clientes-embajadores de marca. Kay Peters, director del centro, y su pupilo Daniel Nieing, han presentado los principales resultados de su método ante la comunidad profesional de la Asociación Alemana de Marketing Directo (DDV, Deutscher Direktmarketing Verband)

No todos los clientes valen
Desde el punto de vista de la empresa, la pregunta que se plantea principalmente es cómo se calcula el potencial de referencia que tiene la base de clientes y cómo se puede utilizar dicho potencial para obtener nuevos clientes. Y es que no todos los clientes de una marca son adecuados para recomendarla a amigos y familiares. Además, no todos los que pueden recomendar una marca lo hacen con éxito y las empresas sólo apoyan aquellas recomendaciones que justifiquen el despliegue de medios.

Ante esto, es poco eficaz dirigirse a toda la base de clientes o a una selección más o menos casual. Tampoco escoger a los mejores clientes garantiza el éxito de una campaña de recomendaciones, pues sus amigos y familiares no tienen porque corresponderse con el target de la empresa. Para más inri, las campañas de recomendación suponen una inversión importante y que debe amortizarse lo antes posible.

Para analizar una campaña de recomendaciones, Nieing y Peters indican que lo primero que hay que observar es qué mensaje se envió a quién y en qué momento, además del éxito obtenido. Para medir el éxito hay que utilizar indicadores específicos como el aprovechamiento del producto y la relación con el cliente.

Qué motiva el comportamiento de consumo
Que un cliente sea adecuado para recomendar un producto depende de características, actitudes y motivaciones personales, como la habilidad para ser líder de opinión, la tendencia a la innovación y la lealtad. Pero si no se sondea a los clientes, va a ser difícil valorarlos. Para hacerlo a un coste moderado, el CIM indica dos procedimientos: por un lado, realizar una encuesta basada en teorías del comportamiento sobre una muestra de clientes representativa. Por el otro, clasificar a los clientes de la base de datos siguiendo los datos que ya se tienen de ellos.

El CIM realizó una campaña de adquisición de clientes en colaboración con una agencia de viajes. Se utilizaron los dos métodos arriba descritos, con los que se obtuvieron dos grupos de datos, uno obtenido a partir de datos internos y el otro a partir de la encuesta cuantitativa. Con estos conjuntos de datos se obtuvo apenas un centenar de clientes que reunían las características adecuadas. El mail de prueba que se había enviado antes de este estudio se dirigió a varios cientos de miles de clientes.

El análisis de estos datos permitió identificar con precisión a aquellos clientes que muy probablemente podrían realizar recomendaciones con éxito. El proceso de selección de clientes desarrollado permitió clasificar al 90% de los "recomendadores" y prácticamente al 80% de los clientes en la base de datos en función de su capacidad de recomendación.

El uso de dos procedimientos para el análisis de la base de clientes garantiza datos valiosos y bastante fiables: la encuesta proporciona datos externos válidos para conocer las actitudes y motivaciones que se encuentran tras las pautas de comportamiento de los clientes que recoge la base de datos internos de la empresa. Toda esta información es útil para dar forma a los contenidos, diseño y recompensas de los emails y direct mailings de la campaña de recomendación.

La puesta en práctica
El análisis es el primer paso, pero hay que comprobar si el procedimiento funciona en la práctica. Para comprobarlo, el CIM realizó una prueba de campo con 20.000 envíos. Por un lado, se seleccionaron los datos de 4.000 clientes siguiendo los planteamientos tradicionales de la empresa y las 16.000 restantes se analizaron mediante un algoritmo específico diseñado para este tipo de análisis. El resultado: en comparación con el procedimiento habitual, el nuevo método de selección permitió decuplicar la cifra de clientes adquiridos, quienes además han reservado al menos un viaje con la agencia participante en el estudio.

Lo interesante de este método de análisis es que se basa en datos internos y que requiere un despliegue modesto, pues demuestra el potencial y la eficacia de los planteamientos más sencillos de gestión de datos. Pero además, la empresa pudo notar sus beneficios a corto plazo, comprobados en la fase de control. En el control a corto plazo, la eficacia de la campaña había aumentado cinco veces. En una sola campaña de recomendación se había conseguido lo que en 1,2 campañas convencionales de recomendación a corto plazo. A medio plazo, la eficacia de la campaña demostró una rentabilidad de la inversión claramente elevada.

Peters y Niessing destacan dos conclusiones finales del estudio: en primer lugar, las campañas de recomendación entre clientes utilizadas como instrumento central del marketing de recomendación permiten a la empresa mantener un crecimiento orgánico sostenible. Y en segundo lugar, un buen análisis de los escasos datos con los que cuentan las bases de datos internas puede generar una campaña de recomendaciones de éxito.

Fuente: MARKETINGdirecto.com