lunes, 14 de abril de 2008

El Marketing Inteligente como meta

Entre las soluciones que actualmente ofrecen la mayoría de las consultoras en España se encuentra una herramienta denominada en la mayoría de los casos como Marketing Intelligence. Pero, ¿sabemos realmente de qué se trata?

En definitiva, son las herramientas tecnológicas que permiten un análisis de las bases de datos de clientes –tanto de B2C como de B2B– y cuyo objetivo principal es la modelización estadística para determinar las tipologías de clientes; valorarlos estratégicamente; identificar tendencias de consumo, abandono, etc.; identificar clientes con más probabilidades de cross selling, selling up; determinación de targeting para acciones estratégicas o tácticas; y el análisis de rentabilidad de las acciones (estratégicas, tácticas o promocionales). En definitiva, tal y como lo define Jaime Woolley, director comercial de Experian Marketing Services, “es ofrecer consultoría, herramientas, servicios de análisis y datos para apoyar decisiones de marketing durante todas las etapas del ciclo de vida de clientes, identificando los mejores clientes potenciales, adquiriendo sólo clientes rentables, gestionando y maximizando el valor del cliente durante su vida”.


El Marketing Intelligence, aspecto hacia el cual está enfocada también la empresa Acxiom, está basado en la aplicación de datos y sistemas con objetivos de marketing de precisión. “Ejemplo de esto son la segmentación de clientes, el establecimiento de grupos target para diferentes campañas one to one (Marketing Directo, Telemarketing, e-mail marketing...) y la identificación de áreas geográficas para campañas de marketing y la creación de información a nivel estratégico”, añade Michiel Zevenbergen, director de soluciones de Acxiom.


Pero hay empresas que van más allá. Así, por ejemplo, Agents Inspired es una empresa que se define como consultoría especializada en Customer Intelligence y el desarrollo de software de Inteligencia Artificial. “Hablamos de Inteligencia Artificial –explica José Aschl, director general– porque nuestro software, de la misma manera que un vendedor humano, intuye si un cliente va a comprar o no, aprende continuamente de cada decisión de compra o interrelación del cliente con la empresa, con lo que puede predecir cada vez con mayor precisión futuras actuaciones del cliente. El Customer Intelligence ofrece a la empresa conocimiento estratégico de sus clientes a partir de la información que tiene disponible y minimiza los riesgos para convertirlos en beneficios”.


Daemon Quest, por su parte, también opta por el denominado Customer Intelligence, o Inteligencia de Clientes, una actividad que desarrolla desde hace casi cinco años. “La Inteligencia de Clientes trata de sacar el máximo partido a la información que proviene de la red de ventas y los clientes de una compañía para transformarla en conocimiento orientado a la toma de decisiones estratégicas. En el fondo, se trata de partir de una premisa muy simple, pero clave en el entorno actual de los negocios: para mejorar las ventas es imprescindible conocer y tratar de forma personalizada a los clientes. En la medida en la que seamos capaces de entenderlos y satisfacer sus necesidades de una manera óptima y rentable, aumentarán las posiblidades de éxito de nuestra empresa”, comenta Juan José Peso, socio de Daemon Quest.

Fuente: estrategias.com