viernes, 13 de junio de 2008

Retorno de Inversión (ROI) - Modelo AIDAS

Autor: Jorge Mauleón


Sin planeación no hay Retorno de Inversión (ROI). Cuando invertimos en una campaña publicitaria queremos ver cuando podemos recuperar la inversión y el beneficio adicional.


Mientras mas relevante sea el contenido de la campaña, incluyendo el producto o servicio mismo, sumado a la creatividad desplegada... seguramente estaremos asegurando el ROI.

¿Cómo lo medimos?

A partir de reportes podemos obtener los siguientes datos:


  • Número de impresiones
  • Alcance y frecuencia (Cuanta gente estuvo expuesta y cuantas veces)
  • Click Through Rate (CTR), Párametro que indica el porcentaje de gente que dió clic a la publicidad sobre la cantidad de gente expuesta
  • Costo por adquisición o costo por clic
  • Al final de cuentas conocer: Número de Conversiones!
Con estos datos podemos hacer un analisis Funnel

para comprender el análisis Funnel y qué es... primero hablaremos del modelo AIDAS.

El modelo AIDAS nos muestra gráficamente el proceso en el que un consumidor va sumirgiendose con la marca en un sitio web. De acuerdo al momento en el que nos encontramos con la marca o servicio podemos ejercer acciones en cada fase para incrementar el porcentaje de gente que va accediendo a niveles mas profundos:

A: Atracción.
I: Interés
D: Deseo
A: Acción
S: Soporte

  • La Atracción se refiere a como hacer que la gente entre al sitio
  • El Interés que una vez accediendo encuentre información interesante para animarlo a tomar acción, es decir... Dar clic!
  • El Deseo es generarle la sensación de requerir de nuestro producto o servicio, quizas se mida por cuantos productos mete a su carrito de compras.
  • Acción: Efectuar la compra, brindar datos, etc.
  • Soporte: El seguimiento y retroalimentación.

Una ves visto el modelo AIDAS podremos comprender facilmente que el análisis funnel es la gráfica de la situación de nuestra campaña en cada uno de los pasos del modelo AIDAS.

Existen diversas variaciones de acuerdo a como se visualiza la gráfica que nos pueden dar datos de dónde deberíamos optimizar la campaña. Ej.

Si el Funnel tiene la forma de una Copa de Martini, podemos concluir que el mensaje es relevante pero engañoso o que la segmentación es deficiente.

Si el Funnel tiene la forma de una Copa de Vino, podemos concluir que es un problema técnico o existe una barrera de participación que impide la acción, tales como un registro muy largo o solicitud de datos complicados de tener a la mano como el CURP, etc.)

Si el funnel tuviera una forma de Copa de Tequila, significa el modelo optimizado!, Segmentación adecuada y conversión maximizada... esto significa al final de cuentas que aseguramos el Retorno de Inversión!!

Si bien la Copa de Tequila es la óptima es muy dificil de alcanzar por lo que optimizar una campaña tratando de conseguir el máximo número de conversiones es el objetivo.

Fuente: Marketing y Comercio en Internet